La Lead Generation comprende tutta una serie di attività che hanno l’obiettivo di generare una lista di utenti interessati a un prodotto o un servizio, sia B2C che B2B, creando opportunità di sviluppo di business in Italia e all’estero.
La rivoluzione digitale ha cambiato più volte i paradigmi entro i quali muoversi per creare contatti utili alle aziende. Prima del digitale, la lead generation avveniva perlopiù a fiere ed eventi di settore grazie ai vari consulenti commerciali, sfruttando anche il passaparola. L’arrivo del web ha reso fondamentale l’avere un sito online e ciò inizialmente era possibile per le grandi aziende. Oggi, invece, anche il più piccolo e locale imprenditore può permettersi di usare il web e i suoi canali per generare contatti utili.
Trovare nuovi clienti, arricchire il proprio database con utenti interessati, allacciare con questi delle relazioni proficue fino ad arrivare alla vendita dei propri prodotti o servizi è fondamentale per brand e aziende.
Ma è anche importantissimo ricordarsi che non è cambiato il mondo della lead generation solo per chi la fa, ma anche per chi la riceve. I touch point a cui arrivano gli utenti nella loro customer journey si sono amplificati e quindi si sono moltiplicate le occasioni per ingaggiarli.
Fondamentale è decidere a monte come strutturare l’attività in modo da agevolare il passaggio dei contatti generati a quello di clienti fidelizzati definendo il target che interessa raggiungere, comprendendo desideri e aspettative di quest’ultimo ascoltandolo in maniera attiva e costruendo in maniera personalizzata la comunicazione.
Che attività e canali quindi considerare e utilizzare? Il web mette a disposizione diverse opzioni. Si possono raccogliere lead chiedendo agli utenti di iscriversi al proprio eCommerce, spesso offrendo sconti e invitando così a tener traccia dei propri acquisti, oppure si può invitare gli utenti di un sito web a iscriversi alla newsletter per rimanere aggiornati su news e promozioni, attivandosi poi sul fronte dell’email marketing. Si può lavorare attraverso i social media e utilizzare le possibilità interne alle piattaforme che permettono di raccogliere i contatti, oppure realizzare campagne ad hoc anche su Google, andando a intercettare gli utenti anche attraverso i motori di ricerca. Oppure si possono realizzare dei concorsi a premi, coinvolgendo i potenziali clienti grazie all’elemento ludico.
Perché quindi creare quindi il proprio pattern per realizzare attività di lead generation è una mossa vincente per l’azienda?
- Perché si va ad aumentare i contatti che desiderano essere contattati dall’azienda
- Perché si risparmia tempo proprio non colpendo invece i contatti che non vogliono interagire con un business, evitando anche di disperdere risorse
- Perché con il tempo, si crea un rapporto di fiducia con gli utenti incontrando i loro interessi e bisogni
- Perché è un sistema utile per accrescere il fatturato della propria attività
La lead generation è quindi un insieme di attività e strategie vincenti che non può mancare nelle aziende, creando possibilità di business fruttuose nel tempo.
Per far sì che queste opportunità possano mantenersi, non va poi abbandonata a sé stessa, fermando alla raccolta tutto il processo. Si va infatti a monitorare la qualità delle lead raccolte, curando la relazione con il singolo contatto e comprendendo quindi ancora più nel dettaglio di cosa ha bisogno.
La costruzione di questa continua comunicazione permette sia di segmentare ulteriormente le lead raccolte per categorizzarle e offrire loro contenuti futuri più personalizzati ma soprattutto aiuta a trasformare poi la lead in contatti davvero interessati all’acquisto e migliorare il tasso di conversione e avere un ottimo ritorno dell’investimento stanziato a monte per l’attività.
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