ll dynamic pricing - letteralmente prezzo dinamico - è una strategia di vendita che sfrutta un algoritmo per cui un’azienda vende i suoi servizi/prodotti a prezzi flessibili, che variano nel tempo in base a determinate variabili: abitudini di acquisto, tipologia di cliente, orario, numero di vendite realizzate, offerte dei concorrenti, luogo, ecc.
Come funziona il dynamic pricing
Questa strategia di marketing, utilizzata in moltissime realtà online, è diffusa specialmente nei servizi, nel trasporto aereo e nelle prenotazioni alberghiere. Nella sharing economy si utilizza il prezzo dinamico per determinare quanto paga un utente; negli eventi sportivi, ad esempio negli Stati Uniti, il prezzo varia in base alle condizioni meteo o se la squadra ottiene diverse vittorie; nella vendita di prodotti online, sugli store come Amazon.
Le aziende che utilizzano il dynamic pricing si affidano prevalentemente all’intelligenza artificiale e ai Big Data che tengono conto del variare della domanda e dell’offerta.
Quando parliamo di dynamic pricing dobbiamo tenere conto di tre aspetti.
- L'eCommerce. La vendita online ha aumentato l’offerta creando un negozio infinito, accessibile h24, rendendo sempre possibile la comparazione dei prezzi.
- I cookie di terze parti. Permettono di profilare i comportamenti e le abitudini di acquisto degli utenti online, determinando prezzi “su misura”.
- Il geo-blocking.Tutti quei vincoli che impediscono ai consumatori di acquistare in modo conveniente su siti stranieri.
Dynamic pricing e tariffe aeree
La strategia di prezzo del Dynamic Pricing viene sfruttata ampiamente dalle compagnie aeree, specialmente low cost, con l’obiettivo di massimizzarne i ricavi.
Questa tecnica di marketing è apparsa per la prima volta nel settore dei viaggi nel 1985, quando l’ex presidente di American Airlines introdusse le “tariffe super-risparmio” per competere con la compagnia low-cost People Express Airlines.
Oggi i cambi di prezzo vengono stabiliti da un algoritmo che adegua le tariffe basandosi su una serie di dati:
- Dati oggettivi, relativi alla tratta e al volo specifico. Ad esempio le prenotazioni passate, il numero di posti rimasti, la domanda media per determinate rotte.
- Dati basati su una strategia di profilazione del cliente. Il primo livello di profilazione, ad esempio, è la suddivisione tra coloro che viaggiano per lavoro e coloro che viaggiano per piacere. Per le rotte solitamente frequentate da chi viaggia per affari, le compagnie aeree cominciano a vendere con prezzi bassi per riempire la capacità minima per poi aumentare i prezzi poiché i passeggeri aziendali tendono a prenotare all’ultimo minuto.
Il mito del risparmio last minute, l’acquisto dell’ultimo momento, si fa quindi sempre più sfocato proprio perché gli uomini d’affari comprano all’ultimo momento facendo alzare il costo del biglietto soprattutto i 10 giorni prima che parta il volo.
Marco Alderichi, docente di economia alla Bocconi che sta conducendo una ricerca in questo campo afferma che le compagnie aeree solitamente dividono i posti a disposizione in due fasce: alcune ad un prezzo più basso mentre altre ad un prezzo più alto, specificando: - “Man mano che i posti vengono venduti rimangono quelli nella classe di prenotazione più alta. Quindi il prezzo passerà, ad esempio, da 20 euro a 30 euro semplicemente a seguito del fatto che vengono venduti alcuni biglietti”-.
Ma allora perché i prezzi possono scendere? -“Perché solitamente quello che fa la compagnia aerea non è di spostare i sedili dalle classi più basse a quelle più alte, ma il contrario: prende i sedili dalle classi più alte e li sposta nelle classi più basse. Così inizia a svendere piano piano il prezzo dei sedili per riuscire a venderli tutti”.
Il docente conclude infine affermando che il momento migliore per comprare un biglietto aereo è un mese e mezzo prima, specialmente di notte.
Privacy e limiti all’uso
Il nuovo Regolamento Ue 2016/679 sulla privacy permette la profilazione degli utenti solo con il loro esplicito consenso, mentre in certi casi le pratiche tariffarie dinamiche su internet possono essere ritenute sleali ai sensi della direttiva 2005/29/CE.
In Italia l’Antitrust può decretare multe fino a 5 milioni di euro, mentre con il nuovo Regolamento Europeo il Garante per la Privacy potrà fare multe fino a 20 milioni di euro o al 4% del fatturato dei contravventori.
Best practice per difendersi dal dynamic pricing
Ecco alcuni consigli per evitare di pagare prezzi più alti.
- Navigare in modalità incognito.
- Bloccare il consenso all’utilizzo dei cookies di terze parti.
- Disabilitare sui dispositivi utilizzati il gps e sperimentare l’uso di una VPN per nascondere/modificare la provenienza di navigazione.
- Utilizzate un server proxy per la navigazione sugli e-commerce per nascondere l’indirizzo IP, la zona geografica di provenienza e i prodotti maggiormente visualizzati.
- Utilizzare price trackers (software che tracciano costantemente il prezzo di un prodotto) e comparatori.
- Lasciare i prodotti selezionati nel carrello, monitorando i cambi di prezzo.
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